破解｜电缆销售“八大世纪未解之谜”

有人说，

销售难，业内都说，电缆销售更难，难于上青天啊。

毕竟，

电缆行业小众且基本处于饱和状态，僧多粥少，饥不饱食，竞争激烈的局面在所难免。

这些“世纪性电缆销售八大难题”，你遇到过吗？有自己的解决思路吗？

01.如何找到自己行业的客户群？

02.如何约见客户，和他见面？

03.和客户见面不知道说些什么话题？

04.如何取得客户信任，搞定人情关系？

05.客户已经有了固定的供应商，不需要自己的产品？

06.自己产品价格太高，没有竞争力怎么办？

07.客户对自己产品没有需求怎么办？

08.客户不断的砍价，但是公司不同意怎么办？

以下就上文提到的八大难题，逐个击破。

▌找不到客户群怎么办？

搜：各大搜索平台找到答案；换：从销售采购群交流群里交换客户资源； 查：向公司老业务员请教，或查看公司合同，找出销售排名前三的客户；

调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群，最常见的做法是伪装客户，打电话到咨询他们的产品，使用客户群，年采购量等。当供大于求时，又要想取得更多的业绩，下册只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

▌见不到客户的面怎么办？

▷见不到客户面无非这几种情况：1.保安阻挡；2.文员拒绝；3.客户推脱拒见

保安小恩小惠解决，递给保安烟之类的东西；针对文员，和保安差不多，但要多懂点心思和脑壳，注意交谈话术和态度；客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。

搞定客户=人情做透+利益驱动。

▌见面不知道说什么怎么办？

▷对于初次见面。

背话术+视情况而定，最起码准备一套十五分钟的说辞。 如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

总结：初次见面=拉近与客户之间的关系建立信任感

▷对于多次拜访。

那每次就该有所准备了，其中要细心观察客户此认知层次和行为习惯喜好等，来判断他的兴趣点，核心关注点及易于接受的方式等方面对号入座，对业务的开展就有实质性的决定作用。

核心目的：建立良好的客情关系，搞定客户=人情做透+利益驱动！

▌搞不定客情关系怎么办？

▷关键词：数量级拜访+关心客户

拜访客户，1次，2次，10次，甚至N次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的；你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？喜好？性格？等。好客情关系，就是要对客户进行攻心。比如平时过节，客户过生日，送上祝福或红包最好。

▌客户已有固定供应商怎么办？

首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。

若还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关，还有回扣（你懂得）。

成交=人情做透+利益驱动。

▌产品价格高无竞争力怎么办？

▷一般产品能成交，主要看三点：性价比、客情、服务。

产品价格，只是其中的一环，也是可以浮动的，价格可以跟采购量，付款时间一起谈，量大则优惠。回款快，更优惠。同时学会用数据说话，而不是价格。

客情，一定要把客情做透。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但客户就是不采购我们的，而采购竞品的。知道原因？客情关系，像已经合作多年的客户，已有了感情，客户不在乎多花这么一点。

▌客户无需求怎么办？

需求一般分两种。其一，现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商；其二，跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或优势；

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或优势；如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户，对于潜在客户要学会长期做客情。

▌客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

▷价的客户一般有三种心态：一、就想买便宜的东西；二、来探底价的；三、索要回扣。

首先弄清楚客户的真正意图。客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

应对方法：杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，比如赠品、免费增值服务、回款时间等等；杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）；杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

都说销售难，难于上青天，但业绩过亿并不是不可能的事。相信不少人都听说过王小中这个名字吧，据说人家上年度就实现了到账销售破6个亿的目标。其实，上述这八大电缆销售难题要是你每个都能很好地解决的话，不说销售过亿，年薪百万肯定不成问题。